[원장님과의 대화]환자가 절반으로 줄었는데 이익은 늘었습니다

한 피부과 원장님과의 첫 미팅이었습니다. 수가를 올린 뒤로 내원 환자가 작년의 절반이 되었다고 하셨습니다. 의사 셋이 동시에 진료하던 때 월 3억이던 매출은 둘로 줄면서 2억 초반까지 내려와 있었습니다. 그러면서도 예약은 일주일 단위로밖에 잡히지 않아 늘 불안하다고 하셨습니다.

그 병원의 누적 환자가 1만 7,000명이었던 것입니다. 이만한 명단이 있는데 예약은 왜 일주일 앞밖에 안 잡히는가. 그러니 우선 구환부터 다시 불러보자고 말씀드리는 것이 순서였습니다.

그러나 좀 더 구체적 원인을 살펴보니 그 명단의 상당수가 예전 저가 프로모션 시기에 유입된 분들이었던 것입니다. 그 구환의 상당수는 과거 저가 이벤트 시점의 가격을 기준으로 오신 분들이라, 바뀐 수가로는 재내원으로 이어지기 어려웠습니다.

옛 이벤트 가격을 기억하는 분에게 지금 수가를 부르는 순간 재내원으로 이어지지 않으니, 자산으로 잡혀 있던 적이 없는 수치였습니다.

병원의 자산은 환자 수가 아니라 그 환자가 어떤 수가에 들어왔는가입니다. 더 곤란한 것은 그 명단의 규모가 클수록 원장님이 수가를 못 올린다는 점입니다.

구환 환자에게 다시 CRM을 하는 대신, 지금의 수가에 맞는 진료와 체질을 다듬는 쪽으로 갔습니다. 이듬해 결산에서 체질 개선이 마무리되었고, 저수가 구조에서 중수가 구조로 자리를 옮기며 상위권 수익 구조에 들어섰습니다. 환자 수가 줄어든 상태에서 매출과 이익이 함께 올라갔습니다.

원장님 차트에는 지금 몇 분이 있습니까. 그 수치를 자산이라 부르기 전에, 그분들이 어떤 수가를 보고 들어왔는지부터 확인하셔야 합니다.

※ 실제 상담 사례를 병원이 특정되지 않도록 각색했습니다.