[원장님과의 대화]수익률이 떨어진다고 지출을 줄이면, 다음엔 줄일 지출도 없다

한 치과 원장님이 이런 걱정을 하셨습니다. 

매출이 2억에서 3억으로 올라가는데도 마음이 편하지 않으시다는 것이었습니다. 

"봉직의 1명 더 뽑으면 수익률 더 떨어지면 어떡하나"라고 말씀하시는 것입니다.

매출이 커지는 동안 수익률은 오히려 내려가고 있었으니까요. 

그러면 정말 그 병원은 나빠지고 있었던 걸까요.

반대였습니다. 수익액은 월 1억이었고, 세전 이익은 0.7억에서 1.2억으로 늘고 있었습니다. 다만 365일 진료를 하느라 봉직의와 직원 수가 많았고, 그래서 인건비율이 25~30%까지 올라가 있었던 것입니다. 성장기에는 인건비가 먼저 늘어나는 게 당연합니다.

그런데 원장님이 지키려던 수치는 수익'액'이 아니라 수익'률'이었습니다. 매출이 일정 규모를 넘어 성장기에 들어서면 인건비가 먼저 늘어 수익률이 한동안 내려가는 경우가 많은데, 그 정상적인 상황을 '수익성이 나빠지고 있다'로 읽으신 것입니다.

수익률을 지키는 방법은 쉽습니다. 

인건비를 깎고, 마케팅비를 줄이고, 고객 서비스를 덜 하면 됩니다. 그러면 그 달의 수익률은 올라갑니다.

그러나 그 다음이 문제입니다. 인건비와 마케팅비와 서비스를 줄이면 고객 가치가 떨어지고 환자가 이탈되어 매출이 줄어듭니다. 매출이 떨어지면 수익액이 더 줄고, 수익액이 줄면 또 무언가를 깎아야 합니다. 그렇게 두세 번 반복하고 나면 깎을 지출조차 남아 있지 않은 것입니다.

그래서 저는 반대로 말씀드립니다. 

수익액이 유지되고 있다면, 매출이 떨어질 때 먼저 손대야 할 곳은 지출이 아닙니다.

그 병원은 수익률을 방어하지 않았습니다. 투자를 유지했고, 근무 일수와 채용은 수익액을 기준으로 하나씩 정해 나갔습니다. 얼마 지나지 않아 매출은 4억이 되었고, 세전 이익은 1.2억이 되었습니다. 수익액은 월 1억 수준을 지키고 있었고, 인건비가 높은 이유는 365일 진료 때문이니 문제가 되지 않는다고 정리했습니다.

원장님이 지켜야 할 수치는 수익률이 아니라 수익액입니다.

지금 우리 병원의 수익률이 내려가고 있다면, 

그건 나빠지는 신호일까요, 성장하는 중이라는 신호일까요. 

저는 그 답이 수익액에 있다고 봅니다.

※ 실제 상담 사례를 병원이 특정되지 않도록 각색했습니다.